Sete regras de negociação que todo profissional deve conhecer

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Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma operação devido a falhas no processo de barganha. Seja por falta de confiança, informação ou cooperação, as discussões geralmente são limitadas apenas ao preço e ambas as partes acabam perdendo a chance de agregar valor a esse negócio. Para que você não faça o mesmo em uma negociação, que tal seguir alguns passos? Definindo algumas regras você consegue aumentar as chances de ter um ótimo resultado!
1ª regra: Planeje

Caprichar no planejamento evita que você improvise nas negociações. Não pense que você já tem a visão completa dos possíveis cenários, deixando a tarefa de planejar para depois por falta de tempo. É melhor não confiar em sua capacidade de improvisar nesses casos, pois o outro negociador pode ter muito mais preparo e experiência que você.

2ª regra: Formule perguntas


Faça perguntas relevantes. Isso dará a você a oportunidade de receber pistas sobre a real intenção da outra parte na negociação. Tente entender o porquê de cada resposta, cada afirmação ou negação. Isso vai te ajudar a construir argumentos para validar seu ponto de vista.

3ª regra: Seja ético

Você tem diversas “armas” que pode usar, tais como tempo, informações e poder a seu favor na hora de negociar, mas procrastinar, pressionar ou espionar são práticas condenáveis. Lembre-se: uma negociação de sucesso é feita com base na confiança mútua. 

4ª regra: Tenha uma postura empática

Tente entender o ponto de vista da outra parte durante a negociação e o porquê de aquilo que você propôs ter sido aceito ou rejeitado. Seja sensível nessas horas e coloque-se no lugar dos outros. O resultado pode ser melhor do que você imagina!

5ª regra: Reconheça oportunidades e limites

O respeito pela outra parte é fundamental para estabelecer uma relação de confiança. Por isso, valorize e respeite os pontos fortes do outro negociador. Não abuse do ponto fraco de uma pessoa para conseguir o que quer. Respeito e confiança são fundamentais em uma negociação.

6ª regra: Seja flexível

Saiba identificar e reconhecer mudanças no cenário e promover alterações no planejamento. Modificar o rumo de um planejamento não é problema algum, desde que você sinta essa necessidade.

7ª regra: Avalie os resultados

Você deve levar em consideração dois pontos na hora de avaliar os resultados: o processo e o produto. Assim, você aprende com seus próprios erros e se prepara para outra ocasião parecida. Pense em todo o processo, avalie suas atitudes e reformule, se for o caso.


Grandes executivos geralmente têm um grande poder de negociação. Eles sabem ceder e pressionar na medida certa e geralmente conseguem o que querem apenas exercendo seu poder de convencimento. Steve Jobs, o fundador da Apple, era um exímio negociador. Prova disso foram os e-mails trocados por ele com a editora HarperCollins a respeito do lançamento de um ebook no iTunes. 
Analisando o conteúdo dos e-mails, foram encontrados quatro pontos abordados por Jobs para conseguir fechar o negócio de acordo com o seu ponto de vista. Entenda:

– Jobs entendeu a importância da negociação, pois sabia que alguns detalhes 
desse processo eram críticos e, por isso, atendeu pessoalmente James Murdoch,executivo da HarperCollins, para concretizar o negócio. 

– O dono da Apple mostrou os dois lados da moeda, tanto que, na troca de e-mails, percebe-se que Jobs mostrou um valor positivo – o que a HarperCollins ganharia fechando negócio com a Apple – e o negativo, ou seja, o que eles perderiam se não trabalhassem com a gigante da tecnologia. 

– Ele focou na realidade, enfatizando os cenários possíveis e falando sobre uma possível parceria da editora com a Amazon, que pagaria um valor mais alto que a Apple, mas não seria benéfica a longo prazo. Jobs mostrou todas as possibilidades e foi bem franco ao apontá-las. 

– Por fim, o fundador da Apple foi emocional e usou da imaginação de Murdoch para ganhar mais pontos na negociação. Ele mostrou a imagem dos 120 milhões de clientes da Apple e seus respectivos cartões de crédito e isso brilhou aos olhos de Murdoch, que, fechando a parceria, se beneficiaria desse número gigantesco.

E você? Usa alguma dessas práticas na hora de negociar? Agindo da forma correta você cria uma situação benéfica para ambas as partes, sem abrir mão do que você quer alcançar. Boa sorte!

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