Incentivo

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Por Max Gehringer

Empresas querem, e querem cada vez mais, funcionários altamente motivados. Mesmo sob pressão constante e apesar das dificuldades de sempre. Motivação veio do latim motus, um verbo que sugere ‘movimento’. Mas, como bem se sabe, tudo o que se move necessita de um empurrão. E, em se tratando de gente, esse empurrão tem um nome: Incentivo.

Incentivo é uma palavrinha muito interessante, porque, no miolo dela, está o verbo ‘cantar’. E o significado original de ‘incentivar’ era muito singelo: ‘afinar o canto’. Imagine um coral de vozes. Para que ele tenha afinação, ritmo e harmonia, é preciso que o maestro indique, antes da cantoria começar, qual é o tom correto. Uma empresa funciona do mesmo jeito: se cada um resolver cantar no tom que achar melhor, o resultado será um desastre. Mesmo que o coral esteja super motivado. E como se determina esse tom – ou, em outras palavras, como se estabelece um incentivo? Aqui vai uma historinha verídica de como…

Em 1996, um grupo de executivos, do qual eu fazia parte, assumiu a operação da Pepsi-Cola. E, em São Paulo, demos de cara com uma situação absurda: apenas dois anos antes, haviam sido importados dos Estados Unidos perto de 3.000 coolers, essas geladeiras que se vê em mercados e padarias, onde os refrigerantes são expostos ao público e mantidos na temperatura correta. Mas, dada a urgência com que as geladeirinhas tiveram que ser mandadas para os pontos-de-venda, não foram feitos os devidos registros de onde, exatamente, cada uma delas foi colocada. Ou, se foram, esses registros haviam se perdido.

Daí, feito um primeiro levantamento, só conseguimos determinar o paradeiro de uns 300 coolers. Uma tragédia, porque cada um havia custado 2 mil dólares. Precisávamos recuperar urgentemente o resto. Como? Através de uma equipe de vendedores altamente motivada, é claro. Para nossa sorte, o nosso Gerente Geral, o Luís Augusto, era um especialista em motivar equipes. Ele então reúne todos os vendedores em um hotel e faz o pessoal entrar no salão através de um túnel cheio de fumaça, ao som de Carmina Burana, ao máximo de decibéis suportáveis pelo ouvido humano. E aí, com todo mundo meio atordoado, o Luís Augusto entra em cena. E começa a discursar. Dramático, como a ocasião pedia. Usando as pausas nos momentos apropriados. Circulando pela platéia e olhando cada vendedor nos olhos. Fazendo apelos emocionais de derreter corações. Ao cabo de cinco minutos, já se podia perceber, aqui e ali, lágrimas furtivas. E, após dez minutos, o auditório inteiro já estava em prantos.

Finda a reunião, os vendedores saíram do salão motivadaços! Como que dispostos a esquadrinhar o universo inteiro em busca das geladeiras sumidas. Sete dias se passaram, e veio o primeiro resultado prático: dez coolers haviam sido recuperados. Hã? Pois é, só dez. Mais uma semana, e nada. E aí o Luís Augusto teve uma idéia bem mais prática: a de pagar ao vendedor 100 reais por cooler retornado. No fim do mês, tivemos que alugar outro galpão, já que não tínhamos mais onde armazenar tanto cooler. Financeiramente, foi um bom negócio, mas… os vendedores foram éticos? Foram leais? Sim, foram. Na primeira situação, motivados, eles saíram procurando nos roteiros normais, por onde passavam todos os dias. Na segunda, incentivados, botaram até os filhos e os parentes desempregados para percorrer a cidade, inclusive aos domingos. O tom que deu à motivação geral a afinação necessária foi o incentivo prático. De graça, o máximo que se consegue é o choro.

Max Gehringer é comentarista da Rádio CBN e do Fantástico, na TV Globo. Administrador de Empresas, foi Presidente da Pepsi-Cola Engarrafadora e da Pullman/Santista Alimentos. Conhecido por seus artigos em revistas como Época, Exame e Você S/A. É autor de vários livros, dentre eles “Comédia Corporativa”, “Emprego de A a Z” e “Pergunte ao Max”.

Fonte: Site Oficial maxgeringer.com.br

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